1. <td id="yqff3"></td>

      公開課 內訓課 培訓師
      首頁 公開課 內訓課 特惠課程 培訓師 培訓專題 在線文檔 會員專區 積分兌換 聯系我們 關于我們 誠聘英才     
      首頁 >> 內訓課 >> 市場營銷 >> 市場開發與銷售談判策略
      市場開發與銷售談判策略
      添加時間:2017-05-18      修改時間: 2017-05-18      課程編號:100183549
      《市場開發與銷售談判策略》課程大綱
      ★馬堅行:市場開發與銷售談判策略

      一、直面挑戰:
      得渠道者得天下。面對群狼環伺的市場,如何構建起健全的網絡?經銷商的開發與談判是銷售人員永遠要修煉的武功。優質經銷商的選擇至關重要,找到一個適合的經銷商,市場就成功了一半。但是一流的產品往往卻找到二流的經銷商,市場怎能做起來?有的銷售人員滔滔不絕,卻沒有挖掘經銷商的需求;有的銷售人員口如懸河,去沒有獲取經銷商的信任。產品是死的,方案是活的,如何給到經銷商差異性的解決方案?千人千面,不同風格的客戶我們如何不同應對?經銷商年齡比你大,市場經驗比你豐富,收入比你多!面對經銷商時,銷售人員常常處于弱勢心態?蛻羰沁瓦捅迫,銷售人員則步步退讓。談判桌上,一方是老虎,另一方就會變成兔子,銷售人員如何轉換地位,取得談判的優勢?銷售人員在談判溝通往往被經銷商牽著鼻子走,最后死路一條,當客戶抱怨你的品牌不知名、產品不穩定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候,如何扭轉客戶的思維?會談的一切都很圓滿,就是最后臨門一腳,不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題,《市場開發與銷售談判策略》課程將給您一個實戰解決方案!

      二、課程收益:
      1、從區域市場競爭環境和特點出發,提升市場營銷能力;
      2、學習篩選經銷商方法與工具,統一學員對優質經銷商的看法,并學會在企業發展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商;
      3、掌握經銷商品牌選擇的思維地圖,并設計與之匹配的銷售模型;
      4、掌握顧問式銷售的原則和技巧,深入挖掘客戶的需求,激發合作意愿;
      5、學會面對意向經銷商,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發揮到最大,吸引經銷商的合作。
      6、改變傳統的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應的解決方案;
      7、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續忠誠于企業的實用策略。
      “三道防線銷售模型”(六連環步驟)是一種客戶導向的高效銷售技巧,它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法!叭婪谰銷售”系統中的“六步成交”極大的幫助銷售人員引導經銷商順利簽約。
      三、培訓對象:
      區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
      四、課程大綱:(6-12小時)
      第一單元:優質經銷商的選擇
      一、優質經銷商的戰略意義
      一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場
      二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
      一流的產品+ 一流的經銷商 = 超一流的市場
      選對經銷商,減少三年奮斗時間!
      二、優質經銷商選擇套路
      1、陌生市場如何迅速找到適合的經銷商?
      2、優質經銷商判斷的五大標準
      3、如何制定《經銷商篩選工具》?
      4、考察經銷商的具體方法
      5、經銷商選擇中的易犯錯誤:急功近利等等
      討論:最優質的經銷商資源已被其他品牌所占據,我們還可以找誰?

      第二單元:市場開發利器:三道防線銷售模型
      一、三道防線六個步驟的課程體系:
      1、源于經銷商選擇品牌的心理地圖
      2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型
      二、人有三道防線:情感防線→邏輯防線→品德防線

      第三單元:步步為贏: 突破經銷商情感防線
      第一步:三軍未動,“準備”先行
      一、銷售計劃的制訂
      二、收集客戶信息
      1、信息收集的3大核心要素
      2、信息收集關鍵四步
      三、個人準備
      四、小工具,大作用:《經銷商資料卡》
      討論:談判不是靠口才,而是靠準備

      第二步:如何贏得經銷商的信任
      一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲
      1、信任是經銷商開發的敲門磚
      2、如何創造輕松、和諧交流環境?
      3、設計輕松愉快的開場白
      4、十招建立信任感
      二、不同類型經銷商的接觸技巧
      1、四種典型的人際風格的溝通特點
      2、不同風格客戶的應對策略

      第四單元:步步為贏:突破經銷商“邏輯防線”
      第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題
      一、經銷商的需求心理
      1、經銷商的心理剖析:他真不需要新的品牌嗎?
      2、小問題不著急,大問題要立即
      二、需求是鎖,問是鑰匙
      1、60%銷售失敗的主要原因:問得不透,說得太多
      2、如何有效發問,將簡單的問題點引向深處?
      3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。
      三、連環四問法技能解析
      1、讓經銷商要“買”的四種提問技法
      2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
      3、需求發掘 – 引導解決方案與購買
      4、角色演練:連環四問法策劃運用
      四、“內部向導”的利用
      討論:經銷商非常強勢,未等你安營扎寨站穩腳跟,就連珠炮式發問怎么辦?

      第四步:雙贏方案推介與異議處理
      一、方案推介
      1、先需求,后方案
      2、如何做好價值呈現與強化?
      3、個性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法
      4、方案推薦四策略:賣方案法/賣標準法/圍點打援法/聲東擊西法
      二、三三五制雙贏談判策略
      1、三步驟創造談判雙贏
      2、三籌碼:情報、權勢、時間的靈活運用
      3、五個有效的談判策略
      4、絕對對你有用的談判思維
      ①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
      ②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
      ③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
      三、典型異議問題處理
      問題1:“你們的價格太高,賣不動!
      問題2:“你們的產品一般,沒競爭力!
      問題3:“你們的政策支持沒人家的好!
      問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度!
      。。。。。。
      討論1:經銷商狠踩公司弱點,如何將他引向我方有利的戰場?
      討論2:面對前任做爛了的市場,如何有效的開發經銷商?

      第五步:解決方案的促成
      一、有效促成簽約的方法
      1、把握促成時機
      2、感性促成與理性促成
      3、六種有效的促成技巧
      訓牛法/假設成交法/以退為進法......
      二、與經銷商簽合同時要注意的問題
      討論:如何策反競爭對手的經銷商?

      第四單元:步步為贏:突破經銷商“倫理防線”
      第六步:忠誠關系培養
      一、賣產品就是賣人品
      1、兌現你的承諾
      2、口碑傳遞
      3、客戶見證
      二、幫助經銷商擴大銷售
      三、長期客戶關系的維護與發展



      《市場開發與銷售談判策略》所屬分類
      市場營銷

      《市場開發與銷售談判策略》所屬專題
      銷售技巧培訓、渠道管理培訓、打造高績效銷售團隊、談判技巧培訓、商務談判策略、成功的銷售技巧培訓、門店銷售動作分解、銷售談判技巧培訓、市場開發、銷售談判與專業回款技巧、卓有成效的銷售談判、
      《市場開發與銷售談判策略》內訓服務流程
      -----------------------------------------------------------------------------------

      在線提交培訓需求

      培訓顧問需求調研

      溝通確認內訓方案

      簽訂協議

      內訓執行

      課后回訪

      我們的優勢
      1.海量課程及專業師資為您提供全方位的選擇
      我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
      2.量身定做
      選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
      3.培訓方式靈活多樣
      靈活的運用傳統的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
      4.咨詢式培訓
      運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業,再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
      6.以點帶面
      通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業實際運作結合起來發揮培訓最佳作用
      7.客戶導向
      培訓內容緊湊實用,替企業節省培訓時間和成本并提高培訓效率
      8.全程跟進
      為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
      授課培訓師馬堅行老師簡介
      馬堅行
      馬堅行
      馬堅行 老師
      實戰渠道營銷專家
      終端運營管理專家
      MSS銷售訓練系統創始人
      北大、清華渠道營銷管理特聘講師
      馬堅行老師先后就職于跨國企業(可口可樂)與大型民營企業(華藝集團),具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務做起,到擔任營銷管理中高層,豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用;提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點再加上終端的集中,品牌落地就不再無根而飄浮不定。經銷商做支點撬動市場,終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為,二三級區域市場的品牌突圍,依次取決于“渠道力”、“產品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時,馬堅行老師關注經銷商企業的運營,提出“3點構造經銷商盈利模式”,為經銷商在激烈的市場競爭中做強做大提供幫助。
      在銷售技巧方面,馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟,得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇,他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
      本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
      馬堅行老師其他內訓課
      ·打造經銷商核心競爭力
      ·新形勢下區域市場優化策略
      ·區域經理階梯成長訓練營
      ·經銷商管理六大系統
      ·金牌銷售六部曲
      ·金牌導購實戰訓練
      ·巔峰銷售心態修煉
      ·打造高績效銷售團隊
      ·★馬堅行:市場開發與經銷商管理(2017版)
      ·市場開發與經銷商管理
      相關專題
      銷售技巧培訓
      渠道管理培訓
      打造高績效銷售團隊
      談判技巧培訓
      商務談判策略
      成功的銷售技巧培訓
      門店銷售動作分解
      銷售談判技巧培訓
      市場開發
      銷售談判與專業回款技巧
      卓有成效的銷售談判
      相關培訓
      2024-11-11 顧問式銷售技巧訓練
      2024-11-12 新客戶開發與銷售業績提升
      [內訓課] 市場開發與銷售談判策略
      [內訓課] 打造高績效銷售團隊
      [內訓課] ★馬堅行:市場開發與經銷商管理(2017版)
      [內訓課] 門店銷售“九連環”
      [內訓課] 采購談判與供應商管控提升效益 ——打造高效企業
      [內訓課] 采購成本控制與談判技巧 ——打造高效企業運作實
      [內訓課] 采購談判與供應商管理
      [內訓課] 采購談判的方法和技巧
      卓有成效的銷售相關培訓師
      李義
      • 培訓師:李義
      • 所在地:西安
      • 實戰型銷售培訓專家
      于曉航
      門店銷售動作分相關公開課
      顧問式銷售技巧訓練  講師:嚴家明
      掌握顧問式銷售的精髓和技巧學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績
      掌握新客戶開發的精髓和技巧學會運用新客戶開發提升產品的銷售業績
      卓有成效的銷售相關內訓課
      銷售談判與專業相關培訓師
      李義
      • 培訓師:李義
      • 所在地:西安
      • 實戰型銷售培訓專家
      于曉航
      成功的銷售技巧相關公開課
      顧問式銷售技巧訓練  講師:嚴家明
      掌握顧問式銷售的精髓和技巧學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績
      銷售談判與專業相關內訓課
      市場開發相關培訓師
      李鑫勇
      • 培訓師:李鑫勇
      • 所在地:上海
      • 汽車行業培訓專家
      許徐
      • 培訓師:許徐
      • 所在地:南京
      • 雄鷹營銷創始人民企業績提升導師
      打造高績效銷售相關公開課
      顧問式銷售技巧訓練  講師:嚴家明
      掌握顧問式銷售的精髓和技巧學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績
      掌握新客戶開發的精髓和技巧學會運用新客戶開發提升產品的銷售業績
      市場開發相關內訓課
      關于我們 | 聯系我們 | 友情連接 | 培訓分類導航
      Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
      廣州必學企業管理咨詢有限公司 版權所有  頁面執行時間: 38.2 毫秒

      粵公網安備 44011302000582號


      粵ICP備16013335號
      培訓易在線客服 ×
      人妻卧室迎合领导进入,在厨房娇妻被朋友胯下挺进,隔壁传来新婚娇妻的呻吟声_熟妇

      1. <td id="yqff3"></td>